De jaren waarin adviseurs, notarissen en accountants de wind mee hadden, liggen achter ons. Om toch de wind in de zeilen te houden, gaan fiscale dienstverleners actiever aan de slag met de verkoop van hun diensten. Waar het in veel branches gewoon is om ‘koud te bellen’ en aan de verkooptechnieken te sleutelen, staan fiscalisten hier echter nog relatief sceptisch tegenover. Dat deze terughoudendheid nergens voor nodig is, lieten Gerton Stolk van de Verkoop Firma (foto, links) en Freek Donkers van DOOR Training en Coaching blijken tijdens de tweede relatiemiddag van Licent Academy.
Koud bellen
‘Koud bellen’, het opbellen zonder introductie, krijgt steeds meer voet aan de grond binnen de fiscale wereld en dat is niet zo verwonderlijk volgens Stolk: ‘Telefonische acquisitie is veel effectiever dan bijvoorbeeld adverteren in een vakblad of het versturen van een mailing. Daarbij komt dat het in tegenstelling tot andere opties om klanten te werven goed meetbaar is en door het directe contact met de doelgroep kan deze goed in kaart worden gebracht. Je krijgt een beter beeld van wat er in de branche speelt, ook als men niet direct interesse heeft in de diensten die je aanbiedt.’ Maar het betekent niet dat iedereen die de telefoon ter hand neemt en lukraak een adressenbestand begint af te bellen succes heeft. In tegendeel.
Goede telemarketeer
Goede telefonische acquisitie begint met een goede telemarketeer. Naast een goede telefoonstem en het talent om in gesprek te komen met degene die de beslissingen maakt, moet je ook commercieel gevoel hebben en tegen afwijzingen kunnen. ‘Het is natuurlijk niet leuk om met flinke regelmaat nee te horen, maar goede telemarketeers kunnen daar tegen. Zij laten het van zich af laten glijden en gaan vol door voor de ja.’
Doelgroep en boodschap
Die ja komt al een stuk dichterbij met een goede afbakening van de doelgroep. Bepaal op welke klanten je je wil richten en bedenk wat je onderscheidende vermogen is dat je deze klanten kunt bieden. Denk vervolgens goed na over een belscript. Niet om dit letterlijk voor te lezen tijdens het telefoongesprek, maar als leidraad voor de unieke boodschap.
Vertrouwen
Als er uiteindelijk een afspraak voortkomt uit de telemarketingcampagnes (bij de VerkoopFirma gemiddeld in 2-6% van de gevallen) moeten de producten en diensten nog daadwerkelijk aan de man worden gebracht. ‘Daarbij draait alles om vertrouwen,’ laat Freek Donkers weten. ‘Vertrouwen in de organisatie, vertrouwen in het product en vertrouwen in jezelf. Zonder dat vertrouwen is een verkoopgesprek gedoemd om te mislukken.’
Opening
Donkers geeft aan dat veel mensen te weinig tijd nemen voor de opening van het gesprek, waardoor er uiteindelijk nog veel problemen uit de weg moeten worden geruimd als er tot actie over wordt gegaan. Zorg dus in de opening voor een duidelijke introductie van uzelf en uw organisatie, maar stel ook duidelijk het doel en de agenda vast. Bij inventariseren van de klantenwens is het handig om vrij breed met de branche te beginnen en vervolgens specifieker in te gaan op het bedrijf en het beleid alvorens de exacte behoefte te bepalen. De toon waarop dit gesprek moet worden gevoerd is zeer afhankelijk van de gesprekspartner. Is deze persoon open of gesloten, streeft hij naar macht of geborgenheid? Begin het gesprek afstandelijk en pas zo nodig de toon van het gesprek aan op persoon die tegenover je zit.
AAAIen
Nadat het verkoopgesprek succesvol is afgerond, is er nog geen tijd om op de lauweren te rusten. ‘Je moet je klanten blijven AAAIen,’ legt Donkers uit aan de hand van een onderzoek van DOOR Training en Coaching. ‘Geef je klanten Aandacht, kom je Afspraken na, reageer Alert en toon Initiatief.’ Belangrijk hierbij is om de klanten in te delen op de mate van belang voor jouw organisatie en ze vervolgens een passend aandachtspakket te bieden.
Ritme
Om naast en kwalitatief goed product ook klantvriendelijk en klantgericht op te kunnen treden en zo naar een partnership toe te werken is er ritme nodig. ‘Vind je eigen ritme en hou daar aan vast’ is het devies van Donkers. Zowel in de acquisitie als inspanningen voor bestaande klanten is het volgens hem raadzaam om een communicatieschema op te stellen om zo contactmomenten met de klanten te verzekeren.
Een excuus om niet aan de slag te gaan met de hierboven gegeven handvatten is er volgens Donkers niet. ‘Als je het de komende maanden niet doet dan haal je het in 2012 nooit meer in,’ zegt hij aan het einde van zijn lezing. ‘Wacht niet op de wind, maar ga samen roeien.’
Bovenstaande tekst is slechts een kleine greep uit de informatie die Gerton Stolk en Freek Donkers hebben gedeeld tijdens de Herfst relatiemiddag van Licent Academy. Nieuwsgierig naar wat de heren nog meer te vertellen hebben? Kijk dan op deverkoopfirma.nl en doorcoach.nl.
Meer informatie: Licent Academy Relatiemiddagen
Geef een reactie